«В работе с клиентами мы выступаем как партнеры»

Компьютерный бизнес, несмотря на кризис, продолжает динамично развиваться и оставаться одной из высоко конкурентных сфер экономики. Не является исключением и ситуация, сложившаяся на этом рынке в Мурманской области. Еще несколько лет назад в Мурманске работало несколько крупных местных компаний, специализирующихся на продаже компьютерных и информационных технологий. Свою нишу плотно заняли и федеральные сети.

Однако в условиях кризиса и падения покупательной способности населения конкуренция только усилилась, и многие участники рынка не устояли. И как следствие появились в большом количестве карликовые фирмы, организованные бывшими менеджерами, ушедшими на вольные хлеба.

Сегодня в регионе на рынке компьютерных и информационных технологий, пожалуй, только одна мурманская компания демонстрирует уверенный рост и стабильное развитие в течение пятнадцати лет работы. Это – компания «Альфа». О стратегии планирования и развития компании «Альфа» рассказал руководитель отдела корпоративных продаж Артемий Лапполайнен.

Как известно, в любой фирме работа с клиентами начинается с подготовки коммерческого предложения. Как работают прописные истины?

- Компьютерный рынок не перенасыщен деньгами. Клиенты ограничены рамками собственного бюджета. Поэтому в нашей компании действует негласное правило - мы никогда не спрашиваем, сколько средств потенциальный покупатель планирует потратить. Мы просто готовим несколько коммерческих предложений - от самого бюджетного до неприлично дорогого.

Следующий ключевой этап - продуктивный диалог с клиентом. Всем, конечно, известно, что здесь требуется индивидуальный подход, максимальный учет требований, предъявляемых заказчиком. Но как это работает на практике?

Какой основной подход в работе с клиентами?

Трудно, но интересно работать и с теми, у кого много денег, и с теми, у кого их мало. У одного клиента уже есть все, и наша задача предложить такой товар, который его не только удивит, но и окажется полезным и совместимым. У другого, наоборот, приобретение должно вписаться в скромный бюджет с максимальным учетом заявленных требований.

В работе с клиентами мы выступаем как партнеры, а не как продавцы. Мы стремимся, чтобы каждый потраченный с нашей помощью рубль себя полностью оправдал.

К слову, именно такое партнерское отношение сформировало совершенно иной подход специалистов корпоративного отдела компании «Альфа» и к потенциальным покупателям, и к постоянным клиентам.

У нас есть категория клиентов, которым предоставляются специальные условия по оплате и рассрочка платежа. Была, например, ситуация, когда мы поставили школе наушники, соответствующие специальным требованиям к аппаратуре, используемой при проведении ЕГЭ по английскому языку. Поставку сделали в мае, а расплатились с нами только в сентябре. Наша компания может себе позволить такие удобные для постоянного клиента условия, потому что мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, которое без взаимного доверия невозможно.

Конкуренция на компьютерном рынке была и остается очень жесткой. Предложений - хоть отбавляй, и каждое из них, на первый взгляд, выглядит заманчивым. Однако, если речь идет о покупке действительно качественного товара, надо понимать, что цены диктует не компания-продавец, а официальный дистрибьютер, то есть - ваша компания. Как выходите из положения?

Никто не может в разы снижать цены на товар без ущерба для его качества. Цены сегодня диктуют крупные официальные дистрибьютеры. Для проверенных и постоянных партнеров они проводят специальные акции, предоставляют хорошие скидки и гарантии на товар, организуют семинары и вебинары по новинкам на компьютерном рынке. Безусловно, в нашей работе мы полностью используем все преференции от официальных дистрибьютеров. Но при этом мы постоянно ищем новые подходы в условиях кризиса. Так, мы сегодня предлагаем нашим клиентам приятный бонус - бесплатную доставку.

Одно дело, если приобретением компьютерных и информационных технологий занимаются системные администраторы. Таких, как говорится, на мякине не проведешь. А как быть обычным пользователям, не слишком осведомленным в этой бурно развивающейся отрасли?

Бывает, что неподкованный в компьютерах клиент - это просто «подарок» для продавца, который не дорожит собственной репутацией. Но действительно серьезные компании не занимаются «втюхиванием» товара. В долгосрочной перспективе такой подход не выгоден из-за риска потерять репутацию профессионального и ответственного поставщика - таково глубокое убеждение специалистов корпоративного отдела компании «Альфа».

В последнее время самая популярная телефонная заявка звучит так: «Мне сказали, что надо купить, но я в этом ничего не понимаю...». В такой ситуации мы проводим консультирование в полном объеме, с учетом всех технических нюансов. Если нужно собрать технику для компьютерного класса, выбрать и установить интерактивное оборудование, требуются опыт и знания профессионалов. Компьютерный рынок развивается динамично, и на нем есть, как и очень полезные вещи, так и просто модные или красивые.

Мы планируем проводить консультативные встречи с учителями компьютерных классов, другими специалистами, занятыми в сфере компьютерных и информационных технологий, чтобы им было легче ориентироваться на рынке, быть в курсе последних новинок. Мы можем рассказать об оборудовании, которое уже себя зарекомендовало и широко используется в московских школах. А также и об оборудовании, которое вообще может не понадобиться, потому что создано для решения других задач. Мы считаем, что оборудование, которое мы поставляем, должно работать, поэтому предлагаем не только консультирование, но и готовы научить им пользоваться, освоить все технические возможности.

Сегодня никого не удивить наличием интернет-магазина, где товар можно выбрать и тут же заказать. А какие преимущества есть у «Альфы»?

Действительно, магазин – это уже обыденность. Важно другое - наличие у компании собственного склада в Мурманске, откуда товар можно сразу же забрать. Частник, работающий на свой карман, такого сервиса предложить не может. Да и делая заказ на сайтах федеральных компаний, следует учесть время доставки. Особенно это касается случаев, когда товар нужно предоставить в кратчайшие сроки.

В последнее время нашими постоянными клиентами становятся компании, занимающиеся снабжением судов. Судно заходит в мурманский порт на считанные часы, и за это время карго должен успеть поставить, к примеру, компьютерную технику, катриджи, бумагу и так далее. На сайте можно изучить ассортимент и посмотреть наличие товара. В нашем случае наличие означает, что товар находится в Мурманске. Его можно посмотреть, проверить, и главное - тут же забрать. В ситуациях, когда клиенту требуется оперативность, серьезным преимуществом становится наличие собственного склад. Если же время терпит, мы готовы поставлять клиенту все, что ему угодно на максимально выгодных условиях. Будь то медицинское оборудование, телескоп или детская игровая площадка. Убежден, в кризис отлаженная система логистики работает безотказно в любой сфере рынка. Это серьезное преимущество на рынке для успешного развития компании.

Наша справка.

Корпоративный отдел компании «Альфа» работает на рынке компьютерных и информационных технологий Мурманска и Мурманской области 15 лет. Главные конкурентные преимущества: гибкая ценовая политика, бесплатная доставка, наличие собственного склада, отлаженная система логистики.

Основная стратегия развития - комплексный подход, подразумевающий долгосрочное сотрудничество, которое включает не только поставку техники клиентам, но и обучение работе на ней, техническое обслуживание, консультации, проектные работы, подготовку аукционной документации и прочие сервисные услуги.